前不久，管理君应邀参加中国驻英国前大使刘晓明一本新书的发布会，书的名字叫《尖锐对话》，此书收录了刘晓明担任驻英大使期间（2010—2021年）接受英国电视和电台采访的实录。

期间，刘大使的一段话发人深省，令管理君印象极深：习近平总书记指出，我们基本解决了“挨打”“挨饿”问题，但“挨骂”问题还没有得到根本解决。落后就要挨打，贫困就要挨饿，失语就要挨骂。我们不能失语，我们必须主动发声，我们要积极讲好中国故事，传播好中国声音，向世界展示一个真实、立体、全面的中国，让世界看到一个可信、可爱、可敬的中国。
没想到的是，管理君在前几天的一次采访中，就挖掘到了这样一个故事：一位企业家带着十足诚意，主动发声，在对方带着些许“偏见”的情况下，展现了自己“可信、可爱、可敬”一面，最终让以色列商人摘下了“有色眼镜”，放下戒备，展开了怀抱。

目前，双方的合作极为顺畅，可谓多赢，这一跨国合作因颇具传奇色彩，堪称典范，成为北京大学国家发展研究院课堂上的经典商业案例。

“主动放弃”VS“不离不弃”

故事的主角，是国术科技（北京）有限公司的创始人袁国术——不得不佩服名字起得好，“业”如其名，这家公司的主营业务是给各类科技展馆提供展品，如果大家经常去科技馆，那你接触到的不少展品的幕后创作者其实就是国术科技。

国术科技（北京）有限公司创始人袁国术

在这个故事发生之前，国术科技刚刚成立6年，在袁国术的带领下，公司已步入发展快车道，但毕竟市场空间还是有天花板，袁国术也在思考有没有可能将公司业务继续拓展，甚至找到“第二曲线”。

2016年9月下旬的一个深夜，袁国术突然收到北京大学国家发展研究院管理学教授杨壮（袁国术的研究生导师）发来的短信，邀约他跟随北大国发院到以色列游学。袁国术没有犹豫，当即答应了。

以色列，一个神奇的国度，科技创新首屈一指，被称为全球创新密度最高的地方，其与美国硅谷相比毫不逊色，甚至被称为“硅谷的老师”。

彼时，不少来自中国的商业考察团或访学团都会造访以色列，有走马观花的，有深度学习的。袁国术所在的访学团，当时参加了第二届中以创新投资大会，他不经意地在展区里四处张望，忽然，有一个东西让他眼前一亮。

这是一个多媒体互动投影游戏，相当于把地面、桌面变成了具有3D效果的超大“Ipad”，手和脚则化身为神奇的“鼠标”，很多经典的游戏，都可以通过“蹦蹦跳跳”的方式来完成。

类似的产品，袁国术在国内也搞过，也成功交付给了多家科技馆。但不同的是，国内的互动投影项目，往往“工程浩大”，墙顶挂上投影机后，还需要专门配置机房，然后再安装传感器，但以色列同行居然用一个小盒子就完美解决了，能把所有零部件都整合到同一个箱体内，这还是袁国术首次看到。更了不得的是，袁国术发现，这些互动游戏运行流畅，毫不卡顿，灵敏度非常高，游戏种类也十分丰富。

袁国术有些激动，颇有“众里寻他千百度”之感。他随即询问了展台工作人员一些简单的技术问题，刚开始以色列同行笑脸相迎，但当袁国术问及投影机参数和传感器参数等细节问题时，他们知道这是“懂行的来了”，答话越来越简短，有点“端茶送客”的意思。

袁国术觉察到，自己的问话让对方产生了戒备，于是离开展台到别处参观，但对于这款互动投影设备，心中还是念念不忘。没多久，他又“溜达”了回来，换了一位年长的工作人员攀谈起来。得知对方的职务正是亚太区销售总监后，袁国术详细介绍了国术科技的基本情况，随后表达了自己刚刚产生不久，但已然坚定的想法：“我想把这款产品引入中国。”

销售总监先是一愣，随后仔细打量了下袁国术，又去和另一位同事商量了一阵，最后给袁国术回话：如果要到中国内地市场合作，需要成立合资公司，并要预付1000万美元的货款。

听到这样不合理的要求，袁国术心中有些不快，心中暗自思忖：“对方为什么会提出这样苛刻的要求？”但很快，他心中的另一个疑问，回答了第一个问题：为何他们的产品已经销往欧美、亚洲的韩国、日本、蒙古等国，也包括中国台湾、中国香港等地区，为何偏偏不销往中国大陆？

随行的北大国发院老师和校友得知情况后，也开始给袁国术出谋划策，他们剖析，此事根源在于：其一，以色列公司从海外媒体获取到的中国新闻非正面偏多，因此缺乏对中国客观全面的了解；其二，以色列商人担心中国企业的模仿能力，对中国企业家有着严重的提防心理。

而接下来怎么办，怎样才能消除以色列人的戒备心理？难道他们甘愿放弃潜力无限的中国大陆市场吗？

面对以色列人的“放弃”，袁国术却表现出了“不离不弃”，他知道，犹太人重视契约精神，他们做事情守律法、守规矩，只要商定的事情，就会守信履约。但一个硬币有两面，这样也就决定了他们往往谨慎行事。因此，此时只有表现出十足诚意，表现出“可信、可爱、可敬”，让对方意识到国术科技是一家有实力的、有诚意的、有合作价值的公司，对方的顾虑才会消除，达成合作才有可能性。

但袁国术也意识到，按照犹太商人的性格，当场拍板合作，估计希望不大，只能先找到一个突破口。

袁国术决定“坐下不走了”，他和销售总监交谈了快两个小时，对方终于感受到了他的合作诚意，说可以请他们的CEO见下袁国术。

没过多久，一位高大英俊的以色列中年男子，出现在了袁国术的面前，这是他第一次和全球交互投影技术的鼻祖级企业——以色列EyeClick公司CEO Ariel会面。根据Ariel的回忆，之所以要见袁国术一面，是因为听销售总监说：“一位中国人，不厌其烦地和我交谈了两个小时，并且很认真的样子。”此前，Ariel也见过几位中国商人，但他觉得他们都不是很认真，所以也没当回事。

而Ariel也在回忆中直言：“西方媒体关于中国人不讲信用的报道很多。所以我担心我的专利和产品，会被人拿去模仿、再造，就把我的市场给夺走了。这是我最大的顾虑。所以，我宁愿不做中国的生意。”

见到Ariel后，袁国术调整了谈话策略，先不谈大合作，而是从小生意谈起，他提出了采购三台样机的想法，并说在中国下个月就会有一场大型的科普产品博览会，不妨一同去参展。

面对如此“利他”的要求和邀请，Ariel没有理由拒绝，他爽快答应了。

虽说成交额不是很大，但这也成为此次“中以创新投资大会”的第一单。“我只是想试试，才来这个展销会的。我想是国术的认真，表现出来的专业能力，让我开始有兴趣和他继续接触。”Ariel事后回忆说。

正是袁国术（右）的认真和诚意，一步步打动了以色列EyeClick公司CEO Ariel（左）

“可信、可爱、可敬”换来的“紧紧拥抱”

一个月后，Ariel如约抵达安徽芜湖，参加在此举办的第六届中国科普产品博览会，这是他第一次来中国。令Ariel没有想到的是，国术科技在竭力宣传他们的样机，其展位被围得里三层外三层。但这却在袁国术的意料之中，他觉得，好的产品是跨越国界的，即便语言不通，不同肤色的孩子们对解放天性，却有着相同的“投票权”。

加上国术科技团队不遗余力地宣传和推介，EyeClick公司的产品荣获了展会的金奖，袁国术和Ariel一起上台领奖，两人都笑开了花。

Ariel进一步感受到了袁国术的“可信、可爱、可敬”，“他很努力地宣传我们的产品，这让我感到了很大的诚意，他确实在乎我们的产品和合作，而不只是自己的利益。我们的展品最终获奖，让他非常骄傲。他那么开心，我能感到他是为产品骄傲，而不只是为他自己。我就对他这个人，有了更多了解。”

Ariel也知道，袁国术这么做是有风险的，因为EyeClick公司的品牌一旦在中国打出去，意味着可能会吸引更多的合作方，而国术科技就成了“活雷锋”了。这都让Ariel对袁国术多了一份信任。

随后，双方一同回到了北京。袁国术特意引荐了中国科学技术馆领导，还有众多朋友给Ariel认识，也带他到国术公司和同事们见面。听了袁国术对中国市场的分析，Ariel非常认同，他开始觉得，国术科技不仅有合作的技术实力，而且有开发中国市场的能力。

令袁国术佩服的是，沟通交流中，Ariel从不用纸笔做记录，但对于说过的每一处细节，都能随时准确“调取”。犹太人的聪慧可见一斑。

而犹太商人的另一特征是：高度理性，往往是“朋友归朋友，生意归生意”。这也让袁国术倍感压力，他只能一方面展现诚意，一方面展示实力。这样，或许可以步步为营，积小胜为大胜。

最终，双方的合作有了突破性的进展：他们签署了一份合作备忘录，约定一个月内进行正式的合作谈判。

这一个月的时间，显然需要充分利用，袁国术走了两步棋，至为关键：

第一步，对EyeClick的技术展开全面评测，结果认定其技术确实是全球领先的，同类竞争产品短期很难赶上，值得抓住机遇、放手一搏。

第二步，袁国术组织专业的知识产权顾问团队，花了近20天，对EyeClick公司的知识产权布局等情况进行了全球检索，并形成了详细报告。此举可谓一石二鸟，一方面，佐证EyeClick公司在光学传感器和计算机算法等方面的技术实力。另一方面，发现其在专利布局方面，其实也存在漏洞和瑕疵。但显然，国术科技不会利用这些漏洞。

正所谓知彼知己，百战不殆。不知不觉间，国术科技已对EyeClick公司完成全面“尽调”。基于此，袁国术上调了谈判预期，他希望此次合作并非简单代理，而是在中国市场建立一个新商标、新品牌“国术Eyeplay”，形成深度的战略合作。

不过，这与Ariel的预想完全不同。他的设想是，让国术科技在熟悉的教育、博物馆等领域逐步拓展。

在以色列谈判的双方团队

可以预见，如果按部就班，2016年12月底，双方在以色列的谈判将无比艰难。

袁国术决定打破常规，在双方正式谈判前，他先把那份知识产权报告交给了Ariel，两人先“密谈”了半个小时。

当Ariel逐页翻看厚厚的知识产权分析报告时，脸色变得沉重起来。袁国术诚恳地说，“做知识产权报告的初衷，是为了保护我们双方共同的利益。”Ariel颇感意外，他从中看到了中国商人的“道义”，也看到了国术科技保护知识产权的能力。“国术承诺保护我们的知识产权，请律师为我们的知识产权做出投入，这是很意外的举动，也很打动我。因为这是我最担心的，而他给了我信心。”

接下来，对于国术科技提出的，成为EyeClick公司在中国的独家合作伙伴、深度合作、运营新品牌等想法，EyeClick公司都同意了。不过，这是有前提的：国术科技需承诺较高的业绩指标。

针对这一焦点问题，双方连续谈判了三天，都不愿意贸然让步，国术科技一时进退两难，但他们没有轻言放弃。“犹太人不愧是一个充满危机感的战斗民族，没有良好的体能和心理素质，和犹太商人谈判一定吃亏。”袁国术如此感慨。

眼看谈判陷入焦灼状态，Ariel提议，大家都累了，干脆出去走走，休息一天。他是这么想的：“我骨子里知道，争论到这种程度，再谈没有用了，不会有进展，大家应该放松一下。我还觉得，国术很认真地在和我们谈，总会有解决办法的。”

次日，两方团队一起坐车，前往耶路撒冷。当时，恰逢犹太人传统的光明节，这是一个纪念“以少胜多，以弱胜强，收复耶路撒冷”奇迹的节日，此时去耶路撒冷，更能感受到犹太民族的性格底色。

袁国术也尽力把谈判抛之脑后，而是用心去感受、品尝别具风格的美景、美食、美酒。当他来到著名的景点哭墙时，不知为何，他想到了万里长城。在导游讲解时，袁国术听得格外投入，Ariel对此也有察觉：“我看到国术很投入，我也被新鲜的讲解和故事吸引。虽然我不是宗教信徒，没有宗教信仰，但是作为犹太人，我对这个地方的影响力和尊崇，还是很强烈的。国术的投入，很打动我。”

当时，袁国术也戴上犹太人的小帽，写了一张小纸条塞进哭墙的大石头缝，然后在哭墙的大石头上顶礼、冥想。袁国术一时思绪万千：几千年的中华民族和犹太民族，都是多灾多难，现在以各自的方式屹立在世界之林。双方既然有“共同”，那绝对就有“共通”。

当袁国术结束冥想回头看时，发现Ariel一直在不远处看着他。随后，Ariel问袁国术刚才祈祷了什么，袁国术说：“就是希望我们的合作能成功。”
就是袁国术的这句话，这个举动，让事情彻底有了转机。

当大家都来到一个俯瞰哭墙的平台时，Ariel对瞭望风景的袁国术说：“国术，我想给你说，我接受你的条件。”袁国术以为自己听错了，连忙喊来一旁正在拍照的助理，激动地说：“他刚才说了什么，再确认一遍。”

当得到肯定的答案后，袁国术发现Ariel的眼圈已然红润，他也难以控制自己的情绪，这么长时间的压力，瞬间的感动，随着泪水喷涌而出。最后，两个大男人居然都“泪奔”了，他们紧紧拥抱在一起。

这颇有戏剧性的情节，绝非管理君“添油加醋”般的杜撰，从袁国术提供的当时的合影留念照片，可以看到，他的眼眶里分明还有泪水。这是一张不同寻常的合影，两方团队称之为：From the Great wall to the West wall（从长城到哭墙）。

不同寻常的合影：From the Great wall to the West wall

Ariel如此回忆当时的心境：“我想，这是我多年商业生涯里，唯一一次感性的决定。通常我做生意是很理性的，但这次确实是感性的。我看着国术一路那么投入，我觉得他是一个可以信赖的人，这才是最重要的。如果进入中国，我有个可以信赖的伙伴，那剩下的就是商业风险了。而可信赖的人才是最难找的，我想这和公司招聘是一样的。我宁愿用信得过的人，而不是用空有能力，却不知道他是否会在意我的利益的人。”

的确，是袁国术的“可信、可爱、可敬”打动了Ariel，而这，正是我们以前所欠缺，或者不重视的因素。

“先义而后利者荣，先利而后义者辱”，这是战国时期，荀子写下的一句名言。在荀子看来，人的荣辱之分，在于先义后利还是先利后义，先义者荣，先利者辱。

创立于1717年的日本大丸百货商店，其家训便为“先义而后利者荣”，他们非常重视客户，也非常重视公司的社会信用。在1400多年前，日本学习了中国这些贤人的智慧，而之后，他们又非常认真地实践了中国的古老思想。其结果是，日本成为世界上少有的长寿企业大国。

在无形中，袁国术显然也在践行着“先义后利”，他事后感慨：“这次艰难的谈判最终取得成功，又一次证明：在国际商战中，技术与产品很重要，知识产权很重要，契约精神很重要，市场优势很重要，但是建立跨文化间的彼此理解和信任却是最重要的！”

“先义”带来的“后利”

双方正式签署合作协议的那一天，是光明节的第6天。袁国术在朋友圈里写道：“王阳明先生说‘此心光明’，与犹太人象征神迹的光明节，在跨越时空的交织中熠熠生辉……”

自此，国术科技与EyeClick公司，开启了在中国市场的深度合作。

凭借着EyeClick公司全球领先的交互投影技术，国术科技在国内互动游戏领域开疆拓土，所向披靡，他们按照计划推出了双方的“爱情结晶”：国术Eyeplay商用游戏机器人。搞科普出身的袁国术，也没有将产品局限于单纯的游戏领域，而是将其作为“丰富科普表现形式”“突破科普时间与空间限制”的利器。很快，来自科技、教育、零售、餐饮等行业的订单，纷至沓来——这都远远超乎了EyeClick公司的预期。

2017年10月，Ariel接受采访时就表示，“不到一年，国术就已经做得非常好，超出我们的预期。所以我对未来非常乐观。”

又一年后，2018年11月，在首届上海进博会现场，在北京市众多领导的见证下，双方的合作更进一步。他们签署了进一步深化合作的战略合作协议，国术科技成为EyeClick公司在全球唯一的硬件产品供应商，即生产EyeClick面向全球销售的全系列全品牌硬件产品。

在首届上海进博会现场，双方的合作更进一步

这无疑又是建立在信任基础上的“更进一步”，信任之一，在于国术科技生产硬件的匠心品质，“EyeClick对于产品品质的要求很高，其服务对象大多是对产品质量极为挑剔的客户。而其最终选择国术科技，对我们来说也是莫大鼓舞。”袁国术说。

而信任之二，则在于国术科技对EyeClick自身核心技术的竭力保护，这种保护，已然达到了“不分你我”的境界。双方下定决心，采取一切必要措施确保EyeClick和国术科技的产品（硬件和软件）的知识产权，在全球范围内得到有效保护，特别是核心技术的知识产权在中国市场不受到侵害——显然，这是很多海外高科技企业在中国寻求合作的“心理障碍”，也是他们最为看重的一点。而国术科技抱着“保护你就是保护我”的理念，甚至视之为信念，让两方获得了双赢。

比如，国术科技获得EyeClick授权，将其大部分知识产权在中国范围内实施保护，并注册到国术科技名下，包括软硬件专利技术、著作权和商标等。国术科技又在此基础上延展设计和研发创新，进一步形成新的专利包围圈。

对于双方的深入合作，新华网当时做了报道，并评价称：“这种技术输入和本土化创新的结合，深化了中国企业国际合作的方式：从携手开发中国市场升级成携手开拓国际市场，也成为贸易全球化和经济全球化背景下中国民企迈向国际市场的生动案例。”

“先义”带来的“后利”，不断涌现。搭载了全球领先的技术，国术Eyeplay商用游戏机器人不仅在中国获得了麦当劳、德克士、NBA等全球知名客户，而且销售到包括欧美在内的近百个国家。

国术科技因此获得了更加强劲的现金流，更重要的是，在服务于这些国际巨头的同时，他们的管理水平和商业能力，甚至技术研发能力都在突飞猛进。袁国术适时拓展了产品品类，比如，在科普和教育市场，他们推出了赛未来商用教育游戏机器人；在新零售市场，他们推出了便于移动的长颈鹿酷投一体机。如此，同一技术原理的产品，不仅可以让国术科技继续抓住科技馆和博物馆等传统客户，还让他们收获了更多行业的新客户。

中国科学技术馆的“指手画脚”展区，正是由“赛未来商用教育游戏机器人”打造

袁国术还在不同的产品应用场景玩起了“跨界”，他想让博物馆、科技馆的展品更加好玩，同时在为麦当劳、德克士等客户提供的数字娱乐产品里，融入更多科普元素，以便让孩子们玩得更健康、更有意义。

在众多客户中，十分重视家庭客群，有着悠久的“儿童乐园史”的麦当劳，是国术科技目前最具代表性的客户之一。就像短信没想到被微信颠覆，零钱没想到被手机支付大量取代一样，“滑梯”们可能怎么也想不到，颠覆它们的是一个完全跨界的数字化新产品。

安装有国术Eyeplay商用游戏机器人的麦当劳餐厅

如今，麦当劳中国4000多家门店里，已有近2000家安装了国术Eyeplay商用游戏机器人。当你走进一家麦当劳，大概率会看到一个全新的智能互动娱乐空间，孩子们在其中欢快地手舞足蹈。

而国术Eyeplay商用游戏机器人也屡获殊荣，已被北京市科委认定为“北京市新技术新产品”，获得了越来越多的头部餐饮企业的认可。

Ariel如此评价袁国术：“国术改变了我对中国人的印象。他白手起家的经历，我很有共鸣。也许我们的成长经历不同，但是我们通过个人努力，获得成功的经历，却是相通的。”

每个人都知道，是金子总会发光，但大部分人都在想怎么发光，却很少有人在想如何成为金子。国术的经历，就是一个成为金子的故事。

“国术案例”的启示

当管理君敲下以上文字，不禁心生感慨：一款爆品，竟然缘起于一次不经意间的游学；一个机会，居然把握于锲而不舍的“不离不弃”；一次合作，果然建立于不分你我的高度信任。

而这一商业案例给大家带来的感受，估计离不开两个字：“信”和“义”。

信任研究专家、管理学博士郭志辉曾对“国术案例”有过深入研究，她当时发出几个引人深思的追问：在知识产权的安全性为第一考量的时刻，多少人可以像国术科技一样，为对方利益考虑，不惜重金做出保护的措施，为对方规避可能的风险？有多少人，在一次商业旅行活动里，会全身心地投入到对另一个文化的倾听中？多少人能够，在尚未获得商业承诺的时候，会如此大肆宣传对方的品牌和产品？多少人，会在利益冲突的时刻，放弃自己的短期利益？

北京大学国家发展研究院管理学教授杨壮，对曾经求学于北大国发院的袁国术很了解，他如此评价“国术案例”：“合作成功的关键点在于双方消除疑虑，建立信任。长期以来，以色列人对中国人印象并不好，认为中国人只关心自己的利益，模仿别人产品。为了打消这个疑虑，袁国术用实际行动感动对方，引导客人到北京参观，到公司参观，提供详细保障公司利益的知识产权条款。带领客人与自己的朋友、老师、同学、员工见面，让对方了解自己的为人和领导风格，进而增加合作的信心。”“一个巴掌拍不响，遵守契约是双方的事情。国术科技拥有自己的核心技术，本身对专利、知识产权、信守诺言十分重视。因此，在整个谈判过程中，国术科技也不断向犹太伙伴展现了自己对契约精神和知识产权的认同和尊重。”

杨壮点睛道，在跨文化商业谈判中，双方的硬实力——商业模式、专业能力、核心技术、市场运作、产品都十分重要，但是谈判双方的软实力更为重要，比如：“双赢战略，长期思维；公正公平，阳光透明；诚信可靠，遵守承诺；换位思维，将心比心；相互尊重，合力共赢。”只有这样，我们才能在复杂、多元、高度不确定的跨文化情境下永远立于不败之地。

采访中，袁国术对管理君笑言，自己的一个“本事”便是：“能用诚意迅速引起对方的信任”，他用成长道路上的诸多故事予以了佐证，这些等管理君后续再给大家逐一娓娓道来。

袁国术也向管理君说了“实话”，国术科技如果想复制EyeClick的技术，其实并不难，但这在道义上显然不行，在法律上更说不过去。“我们一定会保护好他们的核心利益，属于EyeClick公司的蛋糕，我们不碰不抢！”袁国术的话掷地有声。

管理君和袁国术结识于2020年初，当时正值新冠疫情爆发初期，由于尚未复工复产，袁国术有了更多的时间来思考战略性问题。当时他连续写了5篇“一个小微企业主的自救之路”系列文章，经管理君编辑后逐一在中外管理传媒刊发。随后一年，袁国术随中外管理组织的游学团，专程去世界电容器龙头艾华集团学习“扫除道”，他对管理君所写的近2万字的深度报道《艾华集团：“扫”出来的电容器巨头》，进行仔细研读，竟然发现了几个美编没有同步更正的错别字，反馈给了我们——听国术科技的员工说，袁国术对于各类讹误是“零容忍”的态度。

如此看重“道义”的企业家，如此细心、认真的管理者，其产品品质和服务品质，想必也是无可挑剔的。

袁国术当时写的系列文章里，有一段话管理君记忆犹新：“这个世界永远在变，苍茫的大海上总是状况百出。短短几年，我们既赶上了行业巨大的风口，也有环保风暴的波及，更有当前这千年一遇的全球疫情。作为企业经营者，我们几乎不可能预知下一个风浪，但只要构筑并守好自己的金三角：品格坚决守正、能力主动创新、用户价值导航，未来尽管有可能因错过而遗憾，但不会因犯错而后悔！”

的确，难道不是吗？